カーニーの最終面接で出題されたお題について解説します。
特にカーニーでは（特定のシニアパートナーによる面接で）、抽象度の高いケースが出題される例が多く、一見して面食らうものも多いように思います。
売上向上や利益向上系のようにステレオタイプな論点にはめながら進めても答えが出しにくく、その場でフレッシュに思考していくことが必要です。
が、これも考え方のコツを掴んだうえで、いくつか演習を重ねると一定伸びていくかと思いますので、ぜひ本記事を参考にしてみてください。
お題：プラットフォーマービジネスの成功要件について検討せよ
プラットフォーマーについて、一般的にはAmazonやAppleのように、オンラインを活用しながら複数のサービスを展開している巨大企業がイメージされます。
プラットフォーマーが持続的に成長しながら競争優位を確立するためには、どのような要件を満たす必要があるのか？成功要件について検討していきます。
アプローチとしては、具体的に成功しているプラットフォーマーの事業モデルをイメージしながら共通要素を炙り出して要件化したうえで、その妥当性を検証することで要件をアップデートするステップを取ることとします。
①成功しているプラットフォーマーの洗い出し
②プラットフォーマーの共通要素から成功要件検討
③成功要件の妥当性検証とアップデート
①成功しているプラットフォーマーの洗い出し
まず代表的なプラットフォーマーとして挙げられる企業としてAmazonがあります。
Amazonは、買い手と売り手を繋ぐマーケットプレイス型ECを中心に、物流機能を活用したフルフィルメントサービスや、クラウドサービスであるAWSなどをグローバルに展開しています。
購入という普遍的なニーズに訴求することでユーザー数を拡大し、サービス品質が向上していく好循環を生む構造となっています。
また、EC事業で培った配送や決済の基盤を活用して周辺事業を展開している点にも特徴があります。
次に、Appleもプラットフォーマーの典型例としてよく挙げられることと思います。
iPhoneやiPadなどのハードウェアを軸に、App StoreやApple Payなどのソフトウェア、さらにApple MusicやApple TV+といったコンテンツサービスを展開しています。
App Storeでは開発者とユーザーをつなぐプラットフォームを構築し、多様なアプリがその上で供給されています。
また、Apple Payとして決済機能も自社で保有しています。
iPhoneという強力なプロダクトを中核に据えながら、Apple Music等のサービス領域で複合的に稼いでいる点が大きな特徴として挙げられます。
国内では楽天がプラットフォーマーとして第一想起される企業になっていると思います。
楽天は、Amazon同様マーケットプレイス型のECをコアとしつつ、楽天カードや楽天ペイといった金融事業、楽天モバイルの通信事業、楽天トラベルや楽天でんきといったエネルギー・旅行事業等、生活インフラ全体にわたって幅広く事業展開しています。
ざくざくポイントが貯まる楽天ポイントによるインセンティブ設計を軸にしながら楽天経済圏を構築し、顧客をグループのサービス間で相互送客するモデルで成長してきたと考えられます。
②プラットフォーマーの共通要素から成功要件検討
①の整理から、成功しているプラットフォーマーには共通して以下のような要素が見られると考えられます。
- A. スケーラビリティがある：人々の普遍的なニーズを満たす事業をコアに据え、顧客基盤を大規模に拡張する構造を持っている（Amazon・楽天はEC、Appleはスマホ）
- B. 相互に連関性の高い事業を展開している：コア事業と周辺事業が相互に送客し合う構造となっており、クロスセルや顧客の囲い込みに成功している（AmazonはECケイパを活用したフルフィルメントサービス展開、Appleはiphone/iPadでApple MusicやApple TV+の利用、楽天は楽天経済圏を軸とした周辺サービス展開）
- C. 決済機能を有している：複数のサービスのトランザクションを自社内で完結させるための決済インフラを備えている（Amazon Pay、Apple Pay、楽天ペイ）
- D. マッチング機能を有している：需要者と供給者を結びつける仲介機能を有している（Amazon・楽天はマーケットプレイス型のEC、AppleはApp Store）
③成功要件の妥当性検証とアップデート
上記で整理した成功要件が本当に必要条件と言えるのかについて、対立するような企業例を踏まえながら検証していきます。
A. スケーラビリティがある
スケーラビリティに欠ける企業例としては、マッチングアプリのPairsや食べログが挙げられます。
マッチングアプリはユーザーがマッチ・成約すると利用が一巡しやすく、継続的な利用を前提としづらいモデルです。
食べログも地域の飲食店という対象に限界があり、広告や予約手数料に依存した収益構造では大きな成長を見込みにくいと思われます。
スケーラビリティの乏しさが成長の制約要因となっている点から、プラットフォーマーの成功要件として妥当だと考えられます。
B. 相互に連関性の高い事業を展開している
Metaは、FacebookやInstagramなどの複数のSNSを展開しています。
それぞれのアプリはユーザー属性も大きく異なっており、一口にSNSといってもそれぞれが独立性の高い単体アプリとして成立しているように見えます。
一方で、GAFAの一角としてプラットフォーマーとしての存在感はあり、この要件はあると有利に働くものの必ずしも必要条件とは言えなさそうです。
C. 決済機能を有している
Googleは長らく自社サービスとして検索・YouTube・Android等を決済機能なしでも成功させてきた実績があります。
決済機能としてGoogle Payを持っているものの市場的には比較的後発です。
この点から、決済機能は成功要件というより事業の拡張オプション的な位置づけに留まりそうです。
D. マッチング機能を有している
ユーザーマッチング機能を有さないプラットフォーマーは思い浮かびません。
メルカリやUber、Airbnb等もプラットフォーマーに位置づけられますが、いずれも需要者と供給者を結び付ける2 sided marketの側面があります。
需給を結び付けるマッチングは、プラットフォームの中核をなす機能であり、要件としても妥当だと考えられます。
上記をまとめると、A. プラットフォーマーの成功要件としてはユーザー数のスケーラビリティがあり、D. マッチング機能を備えていることがあり、B. 相互に連関性の高い事業を展開していることやC. 決済機能を有していることは成功を補助する要件にはなり得るものの必ずしも成功要件とは言えないと考えられます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
定義を問うようなケースにおいて、いきなり定義そのものを考え始めてしまうと、空中戦の議論に突入してしまいます。
表面的にあれこれ思考するのではなく、具体と抽象を行き来することで解答の納得感を高めていくことがポイントです。
具体（具体例ブレスト）→抽象（共通要素を要件化）→具体（妥当性を検証）→抽象（検証を踏まえたアップデート）と2サイクル程度回すと、大きく外したアウトプットになるリスクは減るだけでなく、そうした思考プロセスを示せること自体が加点になります。
面接官とのディスカッションの中でも、指摘事項をうまく抽象化して解答に昇華できると、最終的な回答の妥当性はさておき評価は高まると思います。
抽象度の高いお題は、そうした頭の使い方が求められるため難易度は高いですが、数問やっておくだけでかなり違うので事前に演習しておくことをオススメします。
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おかわりご希望の方は、ぜひ手に取ってみてください！
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