本記事は、Strategy&の2次面接レポートです！
Strategy&│2次面接内容
面接官はじめまして、S& マネージャーのXXです。
面接のお時間をいただき、ありがとうございます。
本日はよろしくお願いします。
女性面接官が出てきました。
ただ、エージェントからは2次はディレクターと聞いたが、なんでマネージャーの方なんだ？
やはり1次面接の出来が微妙でだったから、そうなったのか？、などと余計な想像が働く
きゃりおこちらこそよろしくお願いいたします！
面接官ありがとうございます。
本日は最初にきゃりおさんのご志向をお伺いさせていただき、
その後ケース面接に移りたいと思っています。
きゃりお承知しました、よろしくお願いいたします！
面接官それではまず、自己紹介と志望動機をお願いしてもよろしいでしょうか？
きゃりおはい。新卒でXXに入社し、現在はXXの業務に従事しています
（簡単に業務内容を説明）
現職ではXXやXXを理由に、顧客の本質課題にリーチできない点に課題感を感じています。課題解決にあたっては、シーズ先行ではなく顧客課題から構想を描き、オペレーションに落とし込んでいく、全く逆のアプローチが必要だと考えています。
それができるのはコンサルファームだと思っており、中でも上流課題の解決にフォーカスしている戦略コンサルを志望しています
面接官なるほど。顧客課題を解けない、と感じたのは具体的にどういうシチュエーションだったのでしょうか？
きゃりお（現職での課題解決が困難なシーンを説明）
面接官わかりました。
コンサルティングファームはいくつかあると思いますが、中でも当社を志望する理由は何でしょうか？
きゃりおグループの総合力です。インダストリ/サービスラインが固定されている場合、顧客課題を捉えることは難しいと思っています。
御社の場合はStrategy & Technology, Strategy & M&Aなどと、グループのケイパビリティを組み合わせながらデリバリできる点に特徴があり、打ち手に捉われない提案ができる点に魅力を感じています
面接官なるほど、わかりました。
ではケースをやっていきましょう。
きゃりおさんはコンタクトレンズを使ったことはありますか？
きゃりおはい、いまもコンタクトを付けております！
面接官ありがとうございます。
ケースですが、コンタクトレンズの市場規模について推定いただきたいと思います。3分お預けしますので、ご検討いただければと思います
きゃりお承知しました。
年間の市場規模で、洗浄液などの周辺市場は含まない、という前提でよろしいでしょうか？
面接官はい、その前提で大丈夫です
きゃりおありがとうございます、では推定してみます
ー 3分経過 －
面接官3分経ちました。ご準備よろしければご回答お願いします
きゃりおはい、結論としては、9,000億円となりました。
前提として、現在のコンタクトレンズについて、1dayや2weeks, 1month等の種類があると思います。
私は1dayを使用してますが、市場としても1dayがメインかと思っており、1dayが8割、その他が2割を占める前提で試算しております。
計算式としてはこのような形です。コンタクトレンズの使用目的は視力矯正の他、スポーツやファッション目的であることが多いと考えられるため、特に利用者層の多いと考えられる学生中心の10-20歳、社会人層の20-40歳にフォーカスして推定しました
傾斜をつけたパラメータは低視力率と購入個数です。
- 低視力率：視力は加齢に伴い悪化するため、20-40歳が大きくなる
- 購入個数：片目で1箱30枚、12ヶ月毎日使用するのであれば年間最大24箱消費する想定。学生の方がコンタクト需要が大きくなるが、眼鏡を使用する日もあると考えられることから20箱とし、20代以降はその半分の10箱とした
面接官ありがとうございました。
9,000億円という数値に関して、妥当だと思いますか？
きゃりおそうですね…
全体の割合の部分は、低視力率とコンタクト使用率に分解しているため、大きくズレている、ということはない気がします。
肌勘で置いたのは購入個数であり、ここはもっと少ないかもしれないと思いました
面接官うん。では精度を上げるためには、どうしたらいいと思いますか？
きゃりおはい、コンタクトレンズ使用頻度でセグメント分けして精緻化するのが良いと思います
面接官では、1分程度差し上げますので、その方法で検算してみていただけますでしょうか？
ー 1分経過 －
きゃりお試算してみました。
セグメントとしては、ほぼ常用しているヘビーユーザー、そこそこ使うライトユーザー、たまにしか使わないスポットユーザーで分けるのがよいかと思います。年間購入個数と割合から、加重平均して算出しました。
・ヘビーユーザー：20個/年、30%
・ライトユーザー：10個/年、50%
・スポットユーザー：5個/年、50%
計算結果は、12個となります。これは、10代の使用個数をイメージしており、20-40歳は半分の6個で計算してます。
上記を踏まえて出し直すと、市場規模は5,400億円となりました
面接官ありがとうございました。
では続けて、もう一問、ご検討お願いしたいと思います。
コンタクトレンズメーカーの売上拡大戦略についてです。
プレイヤーとしては、ジョンソンエンドジョンソンが首位で、アルコン、クーパービジョン、等が続きます。近年は業界2位以下の企業がJJを追いかける構図となっています。業界2位以下の企業を想定した場合に、どのような施策が考えられるか？考えていただきたいと思っています。
何かご質問はありますでしょうか？
きゃりお承知しました。業界2位以下のプレイヤーの市場シェアはどの程度と想定すればよろしいでしょうか？
面接官ざっくり10%程度と考えていただければと思います
きゃりお承知しました。戦略検討にあたって、目標とする売上/期間の前提はありますでしょうか？
面接官特に想定していないので、自由に前提を置いて考えていただいて大丈夫です
きゃりお承知しました、ご質問は以上です
面接官了解です。ではできたところでお声かけいただければと思います
時間制限の指定なしとは有難い…
とはいえ、5分くらいで持っていきたいところだ
きゃりお承知しました。では後ほどお声掛けさせていただきます
ー 5分程度経過 －
きゃりおお待たせしました、検討終了いたしました！
結論としては、眼科やアイシティ等の小売店による自社製品のレコメンドを促すべく、コンタクトの売上に応じてキックバックが得られるインセンティブプログラムを設計するのがよいかと考えました。
ざっくり以下のアプローチで検討しております。
①市場環境を踏まえた戦略方向性
②ターゲット顧客と購買決定要因
③施策の方向性
①市場環境を踏まえた戦略方向性
まずはコンタクトレンズ市場ですが、今後も緩やかな成長を維持すると思います。
要因としては、1dayレンズへの切り替えによる購入数量増加や、最近だとより着け心地のいいハイグレード商品等が出ており単価UPに寄与すると思っています。
戦略方向性ですが、市場シェア10％に留まっている業界2位以下のプレイヤーが対象であり、数%シェアが高まれば売上2-3割UPが実現することになります。そのため、既存事業においていかに競合から顧客を奪い取るか？について、深掘り検討しました。
②ターゲット顧客と購買決定要因
具体的な顧客ターゲットですが、これからはじめてコンタクトレンズを使用する新規顧客を狙うべきではないかと思いました。というのも、コンタクトについては、一度自分に合った商品が見つかれば、基本的に同一ブランドをリピート購入する傾向があると思われ、既存顧客のスイッチを狙うのは難しいと考えるためです。
続いて、新規顧客の購買行動プロセスですが、基本的には眼科で視力検査とコンタクトレンズの試し付けをして、そこでフィットするものを小売店で購入する、という流れになるかと思います。
その後特に違和感がなければ、リピート購入を継続することになるため、コンタクトの初回購入の段階で購買候補になければその後も選択肢に入らない、という状況になるかと思います。
その際の購買決定要因が何か？ですが、こんなところかなと思います。
・品質/機能性は十分か
・ブランド力があるか
・医師/小売店のオススメか
目に入るものとなるため、品質/機能性は前提として必要です。次に重要になりそうなのはブランド力ですが、ここは業界首位のJJの右に出ることは相当難しそうです。ですので、医師/小売店にオススメしてもらう、ということが重要になるのではないでしょうか。実体験としても、商品についてよくわからないため、まずはその場でレコメンドされたものを購入する傾向が強いと思いました。
③施策の方向性
そのため、眼科/小売店にレコメンドしてもらうための代理店向けの施策が重要になると思います。
眼科/小売店がどのようなブランド商品を推奨するか？ですが、品質は前提として重要となるものの、消費者に適したブランド商品が複数が残った場合は、自社の利益を伸ばすため実入りの良いブランド商品を積極的に推すのではないでしょうか。
そのため、施策としては販売金額に応じて眼科/小売店にキックバックするインセンティブプログラムを設計し、自社商品の眼科/小売店の販売意欲を促進するのがよいかと考えました。
以上です
面接官ご説明ありがとうございます。非常にクリアでよいと思いました
面接官からポジティブな反応をもらえ、確かな手ごたえを感じる。
自分がコンタクトユーザーであったためにリアルな顧客心理に基づく深さを出せ、会心の一撃を放つことができた
面接官いくつか質問させてください。
足もとは購買チャネルも多角化しており、これまでの店頭購入からオンライン購入に移ってきている、というトレンドがあります。
手軽に購入したい、という顧客がいるということだと思うのですが、そうした顧客については、どう捕捉するのがよいでしょうか？
きゃりおサブスクでの購入を可能とし、店頭に寄らずとも手軽に購入できる販売スキームを構築するのが一案だと思います。
同じ商品を継続的に使い続ける商品との相性は良いと思うため、うまくハマるのではないかと思います
実際に店頭でやっていた施策が思い浮かび、それを語る
面接官それはつまり、メーカー直販で売ることを考える、ということでしょうか？先ほどの眼科/小売店に推奨してもらう、という施策が成立しなくなりませんか？
きゃりおやり方次第かと思います。あくまで優先すべきはファーストフィットにおけるシェア拡大のため、眼科/小売店を無碍にはできません。
ですので、サブスクを成約してくれた眼科/小売店においては、その後も持続的にマージンが入るモデルを構築するなど、オペレーション面での工夫で対応することになるかと思います
いつもであれば、「痛いところを突かれた…」とヒヨるところであるが、この日は自分でも驚くほどのキレであった。
序盤で勢いづけられたこともあってか、頭が冴えわたる
面接官ポイントはまさにそこで、リアルチャネルにおける成功と、オンラインでの拡販をいかに両立させるか？というところだと思っています。
その仕組みをどう構築するかについては、販売方法でのテコ入れなのか？方向性は色々あると思いますが、それができると良いですよね！
きゃりおありがとうございます、そう思います！
面接官ありがとうございました、では面接はこれで以上としたいと思います。
何かご質問があれば受け付けますが、いかがでしょうか？
きゃりおありがとうございました！
御社も戦略ファームとしてのプレゼンスは高いと思うのですが、MBBをはじめとするファームも世間一般的には認知があるところだと思います。
そうした中で御社の強みは何だと思われますでしょうか？
少し挑戦的に聞こえるリスクはあるが、ケースに手ごたえがあったということもあり、臆することなく聞いてみた
面接官規模の違い、特にグローバルのフットプリントでしょうか。PwCグループ全体でみると、海外150か国くらいに拠点があり、これはMBBの倍程度になるのではないでしょうか。
プロジェクトに応じて柔軟にコンサルタントをアサインするため、クロスボーダー案件にも柔軟に対応できますし、国を跨ぐ異動も増えてきています。
あとは、人ですね。主観も入るのですが、良い人が多いです笑
S&単体では100名程度の規模のため、全員の顔と名前、バックグラウンドが分かっており、気軽にコミュニケーションが取れることも特徴かと思っています
きゃりおご説明ありがとうございます、よくわかりました！
面接官はい。では、本日の面接は以上としたいと思います。
結果については別途エージェントさん経由でご連絡がいくかと思いますので、お待ちいただければと思います。
本日はありがとうございました。
面接終了後、コンタクトレンズ市場規模について調べてみると、2,500億円程度であることが分かる。
げ、検算した割に、結構外してるな…汗
ただ全体の感触としては良かった。できる限り序盤で流れに乗り、面接官の印象が高まるのが分かると、その後も良い流れで進められる感覚が芽生えてきた。
逆に出だしでコケると、その後のリカバリは極端に難しくなる。ほぼ落ち確だ。
その意味でも、フェルミでコケるのは何としても避けないとな、と改めて身が引き締まる。
Strategy&│2次面接結果
翌日、エージェントを通じて連絡が来ました。
先日は面接ご対応いただき、ありがとうございました。
選考の結果、きゃりおさんには3次面接に進んでいただきたいと思います。
エージェントおめでとうございます！
3次面接はパートナー面接となるようです！決定権を持ってる方だと思いますので、ぜひ頑張ってください。
傾向的に、BehaviorとCaseの構成は変わらないと思います。
評価がよければ、質疑応答の時間が長めに設定されることもあるようですので、あらかじめ4-5点準備されると安心かと思います！
パートナー・・！？
これはいい意味で最高に想定外でした。
1次がいまいちだったから、マネージャー面接をもう一回突っ込まれたのかと思っていたが、そうではなかったのか？
2次が良かったからディレクターSKIPになったのか？
詳細はよくわからなかったですが、3次がパートナーでした。
次でオファーが出る可能性もありとのことで、がぜん士気も高まります。
次回、3次面接です！
